Social Selling ist nicht nur einfacher und schneller als traditionelles Shopping, sondern es bietet auch eine völlig neue Ebene der Interaktion zwischen Käufern und Verkäufern. User teilen ihre Erfahrungen mit anderen Käufern, indem sie Produktreviews veröffentlichen und über die sozialen Medien diskutieren. Dadurch können Shoppende erfahren, ob die vermeintlichen Produktvorzüge tatsächlich Realität sind und ihre Kaufentscheidung gegebenenfalls überdenken. Doch Social Selling birgt auch ein Risiko: die subjektive Wahrnehmung. Nicht immer sind Produkte nämlich so schlecht, wie es eine kritische Bewertung anderer vermuten lässt.
Der Alltag ist voller Einflüsse
Oft kaum bemerkt, werden Kaufentscheidungen durch verschiedene Alltagseinflüsse manipuliert. Werbung im TV, auf der digitalen Tafel in der Fußgängerzone, in öffentlichen Verkehrsmitteln; Gespräche mit Freunden oder Familie – überall lauern versteckte, kleine Empfehlungen oder das Abraten von bestimmten Produkten/Dienstleistungen.
Immer häufiger sind es auch Online-Bewertungen oder Erfahrungsberichte anderer, die bei der Produktauswahl helfen. So bitten zahlreiche seriöser Testportale realistisches Feedback zur Qualität, Handhabung und anderen Kriterien. Viele Kaufinteressenten informieren sich ganz bewusst vor ihrer Entscheidung und möchten sich weitere, neutrale Meinungen einholen. Auch Unternehmen haben die Wichtigkeit der Produktbewertungen längst erkannt und motivieren ihre Käufer zum Abgeben eines Feedbacks. Wer einen Kommentar zum Produkt schreibt, erhält beispielsweise einen Gutschein oder bekommt eine Bonuspunkteanzahl für den nächsten Einkauf gutgeschrieben. Durch diese Methoden möchten Unternehmen ihre Seriosität und Glaubwürdigkeit unterstreichen, denn statt gekaufter Bewertungen gibt es Feedbacks echter Kunden.
Testportale sind auch im Gaming häufig zu finden. Die Branche ist seit Jahren im ständigen Wachstum. Neue Technologien bringen einen schnellen Wandel mit sich und moderne Spieletitel mit immersivem Spielerlebnis konkurrieren mit Kultklassikern im Retrocharme. Bei der großen Auswahl an Spieletiteln kann schnell der Überblick verloren gehen. Die Entscheidung für das passende Game fällt vor allem Gelegenheitsspielern schwer. Deshalb sind in der Gaming-Branche besonders häufig unabhängige Rankings und Bewertungen von offiziellen Testportalen zu finden. Sie bündeln eine objektive Überprüfung wesentlicher Aspekte rund um ein positives Spielerlebnis mit konkreten Spielererfahrungen.
Zu beobachten ist dies im iGaming-Sektor, der seit einigen Jahren stark anwächst und besonders im DACH-Raum mitunter am schnellsten Fahrt aufnimmt. Online Casinos sind eine beliebte Anlaufstelle für Gelegenheitsspieler, da die Handhabung unkompliziert und die Einstiegshürden gering sind. Wenn ein konkretes Spiel nicht der Auslöser für die Entscheidung für einen Anbieter ist, sind es zusätzliche Kriterien wie Gebühren, Kundenservice oder Gewinnchancen. Um sich in dieser Hinsicht von der breiten Masse abzuheben, kooperieren seriöse Online Casinos gerne mit unabhängigen Testportalen und lassen sich dort in einem Ranking platzieren.
Besonders häufig findet man dort die renommierten Anbieter aus der Schweiz, die in der Regel ebenfalls eine stationäre Einrichtung betreiben. Sie sind schon lange am Markt etabliert und kooperieren im Hinblick auf die Spieleauswahl mit den großen Entwicklerstudios. Darüber hinaus gehören sie in Sachen Datenschutz und Spielerschutz häufig zu den Vorreitern der Branche und sind damit auch für unerfahrene Spieler eine gute Anlaufstelle.
Warum uns die Meinung Fremder so wichtig ist
Empfehlungen anderer (u. a. durch Bewertungen, Kommentare usw.) können Kaufentscheidung beeinflussen. Warum wir einen nicht unerheblichen Wert auf die Expertise anderer legen, hat vor allem psychologische Ursachen. Wir suchen nach Bestätigung, um unsere eigenen Ideen und Entscheidungen zu verifizieren oder sie durch Erfahrungswerte anderer noch einmal anzupassen. Zudem fühlen wir uns durch die Meinung anderer miteinander verbunden, was den Wunsch nach sozialer Zugehörigkeit unterstützt.
Durch das Aufgreifen der Bewertungen zeigt sich, dass auch andere Kunden mit diesem Produkt oder dieser Dienstleistung Erfahrungen sammeln konnten. Das suggeriert uns die Möglichkeit zu einem Austausch, zur Kommunikation. Im Vergleich zu Bewertungen auf unternehmenseigenen Websites nehmen wir vor allem unabhängige Feedbacks als deutlich seriöser und vertrauenswürdiger wahr. Das hängt mit der natürlichen Skepsis zusammen, die wir aufgrund von Erfahrungswerten in uns tragen.
Die Macht der Influencer
Seit einigen Jahren gibt es eine ganz besondere und völlig neue Form der Produktempfehlungen/-beurteilungen: Influencermarketing. Immer mehr Unternehmen nutzen die digitalen Creatoren auf Instagram und Co., um ihre Produkte zu bewerben. Auch dahinter steckt ein einfaches psychologisches Prinzip: Die Follower vertrauen ihrem Influencer. Wenn er/sie beispielsweise positiv über ein Pflegeprodukt, neueste Games für die Nintendo Switch oder Nahrungsergänzungsmittel spricht, steigen die Verkaufszahlen dafür meist spürbar an.
Wie groß die Macht der Influencer ist, zeigen Preise für Werbung. Wer beispielsweise mehr als 100.000 Follower hat, kann mit einem Post und verbundenen Produktempfehlung Einnahmen im vier- bis fünfstelligen Bereich erzielen. Auch, wenn Influencer ein Produkt in den höchsten Tönen loben, sollten sich Follower immer bewusst machen, dass es sich um ihren Job handelt. Bevor der überstürzte Kauf aufgrund der eindrucksvollen Produktempfehlung geschieht, ist das Lesen anderer unabhängiger Bewertungen empfehlenswert.
Durch die Influencer machen sich Marketingprofis nicht nur den psychologischen Faktor, sondern auch die neuen Werbe-Entertainment-Bedürfnisse potenzieller Kunden zunutze. Statt unpersönlicher Werbeplakate in der Fußgängerzone gibt es alle Produkteinzelheiten und Vorzüge anschaulich erklärt in einem Video. Letztere haben häufig eine deutlich höhere Conversion und sind damit wichtiger Erfolgsbestandteil der Verkaufszahlen.
Zahlreiche Influencer setzen selbst auf ihren verkaufssteigernden Vorteil und gründen eigene Marken. Hierzu gehören beispielsweise Bibis Beauty Palace, Stephanie Davis oder Lisa und Lena.
Empfehlungen kritisch hinterfragen
Bewertungen anderer können hilfreich für die Kaufentscheidung sein, doch sie können den eigentlichen Eindruck auch verzerren. Wer sich ausschließlich auf Informationen anderer Kunden verlässt, sollte niemals vergessen, dass Produktbewertungen immer aufgrund subjektiver Wahrnehmungen erstellt werden. Die einen finden den Duft der Handcreme vielleicht unangenehm, andere lieben genau diese Note.
Auch schwarze Schafe der Branchen haben die Macht von Bewertungen und Tests längst erkannt. Produkte, die wenige (positive) Bewertungen auf Verkaufsplattformen wie Amazon und Co. haben, werden oft von Kunden gar nicht berücksichtigt. Um gegen die bewerteten Wettbewerber mithalten zu können, werden häufig Fake-Bewertungen erstellt bzw. gekauft. Manchmal sind sie aufgrund maschinell erstellter Textstruktur schnell zu enttarnen, aber nicht immer. Bevor Kunden eine Entscheidung auf Basis von Bewertungen oder der Meinung anderer fällen, sollten sie sich mindestens zwei oder drei Meinungen einholen und diese mit den eigenen Ansprüchen an das Produkt abgleichen.
Bevor die Bewertungen anderer zur Entscheidungsfindung hinzugezogen werden, ist die Erstellung einer eigenen Anforderungs-/Prioritätenliste empfehlenswert. Was möchte ich von diesem Produkt und welche Eigenschaften würden mich vom Kauf abhalten? Auf der Suche nach einem neuen Kleid müssen die Erfahrungen anderer beispielsweise nicht zwangsläufig den eigenen Vorlieben entsprechen. Wer ein schlichtes, schwarzes Kleid sucht, wird in den Produktbewertungen womöglich Feedbacks wie „langweilig“, „zu unauffällig“ usw. finden. Hier haben andere Käufer ihre subjektiven Eindrücke wiedergegeben, denn sie wollten vielleicht ein Kleid mit mehr Applikationen oder Farbakzenten. Doch trotz der vermeintlich negativen Kommentare könnte gerade dieses Kleid aufgrund der eigenen Vorlieben (in diesem Falle ein schlichter Look) genau das Richtige sein.
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