Benjamin-Franklin-Effekt - kognitive Dissonanz

Andere um einen Gefallen zu bitten, fällt schon schwer genug – die meisten Menschen fühlen sich eher unwohl dabei, andere Menschen um einen persönlichen Gefallen zu bitten. Dies trifft insbesondere dann zu, wenn wir diese Bitte an Menschen richten, die wir nicht kennen. Oft befürchten wir, dass die andere Person sich dadurch schnell ausgenutzt fühlt oder uns für einen dreisten Müßiggänger hält, wenn wir sofort nach ihrer Hilfe fragen, wann immer es nur möglich ist.

Doch tatsächlich gibt es kaum eine effektivere, einfachere und schnellere Methode, als eine Verbindung zu Fremden aufzubauen. Deshalb solltest du diese Praxis anwenden, um mit anderen in Kontakt zu treten, deine Schüchternheit zu überwinden und Erstkontakte so unverkrampft wie möglich zu gestalten.

Der Benjamin-Franklin-Effekt – ein alltägliches Phänomen

Der Benjamin-Franklin-Effekt ist eigentlich ein alltägliches Phänomen, das wir in unserem Leben unbewusst fast jeden Tag anwenden, ohne dass wir es überhaupt wahrnehmen. Genauer gesagt handelt es sich um psychologisches Phänomen, bei dem eine Person, die bereits jemandem einen Gefallen getan hat, dieser Person einen weiteren Gefallen tut, dies jedoch nur, wenn sie von eben dieser Person auch einen Gefallen erhalten hat.

Die Erklärung hierfür ist die sogenannte kognitive Dissonanz. Kognitive Dissonanz kann definiert werden als der Geisteszustand, in dem man inkonsistente Gedanken, Überzeugungen oder Einstellungen hat, die insbesondere mit Verhaltensentscheidungen und der Änderung der Einstellung zusammenhängen.

Wenn sie gefragt werden, begründen die Menschen, dass sie anderen helfen wollen, weil sie sie mögen, auch wenn sie es nicht tun. Dies lässt sich so erklären, dass dein Verstand darum ringt, die logische Konsistenz zwischen deinen Handlungen und deinen Wahrnehmungen aufrechtzuerhalten.

Benjamin-Franklin-Effekt: Frühere Forschungsergebnisse

Der Benjamin-Franklin-Effekt ist auch bei der Erforschung der Persona und der Selbstwahrnehmung in der Psychologie ein Aspekt. Jeder Mensch entwickelt zunächst einmal seine eigene Persona. Als Persona wird in der Psychologie die nach außen hin gezeigte Einstellung eines Menschen bezeichnet, die seiner sozialen Anpassung dient und manchmal auch mit seinem Selbstbild tatsächlich weitgehend identisch ist.

Die erste Studie über diesen Effekt wurde von Jecker und Landy im Jahr 1969 durchgeführt, als sie ihre Studenten einluden, an einem von den Forschern veranstalteten Frage- und Antwortwettbewerb teilzunehmen, bei dem der Hauptgewinn ein bestimmter Geldbetrag war. Nachdem dieser Wettbewerb beendet war, wurde etwa ein Drittel der Studenten, die tatsächlich gewonnen hatten, von einem Forscher angesprochen und darum gebeten, das Geld zurückzugeben, mit der Begründung, dass er die Gewinner mit eigenen Mitteln auszahlen müsse und er knapp bei Kasse sei.

Das zweite Drittel der Studenten wurde von einem Forscher gebeten, das Geld zurückzugeben, mit der Begründung, dass dieses von der psychologischen Fakultät käme und die Mittel nun nach Auszahlung des Geldes an sie knapp seien und die Fakultät somit in finanzielle Nöte geriete.

Das letzte Drittel der Studenten wurde überhaupt nicht angesprochen.

Alle drei Gruppen wurden dann gefragt, wie sympathisch sie den Forscher fanden, der bei der Befragung anwesend war. Tatsächlich mochte ihn die zweite Gruppe am wenigsten, während die erste Gruppe ihn am meisten mochte. Dazu gaben sie an, dass ein Erstattungsantrag durch einen Vermittler ihre Sympathie verringert habe, während eine direkte Kontaktaufnahme durch den Betroffenen ihre Sympathie erhöht habe.

Auswirkungen des Benjamin-Franklin-Effekts in der Praxis: Was ist kognitive Dissonanz?

Unser beobachtendes Gehirn wehrt sich, wenn unsere Handlungen nicht mit den Überzeugungen und Gedanken übereinstimmen, die wir über uns selbst haben. Diese abweichende Realität wird allgemein als kognitive Dissonanz bezeichnet. Wann immer also unser Verhalten in Bezug zu etwas, was wir tun oder sehen, mit unseren Überzeugungen in Konflikt steht, löst dieser Konflikt im Gehirn sofort eine Alarmreaktion aus. Das Gehirn hat hierfür bereits eine sehr geschickte und effektive Reaktion entwickelt, wie es mit dieser Diskrepanz umgehen kann. Dein Gefühlsleben passt sich dem Konflikt, der in deinem Kopf abläuft, durch Umwandlung der Gefühlslage deinem Gegenüber an. So kann der Konflikt reduziert und der Alarm ausgeschaltet werden.

Im beruflichen Kontext, etwa im Vertriebsbereich oder Marketing, lässt sich der bewusste Einsatz des Benjamin-Franklin-Effekts dazu nutzen, eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen oder zu einem bestehenden Kunden zu vertiefen. Anstatt dem potenziellen Kunden Hilfe anzubieten, kann ein Verkäufer den potenziellen Kunden stattdessen um jede Art von Unterstützung bitten. Dieser kleine Gefallen, den er dir erweist, hat das Potenzial, starke Sympathien aufzubauen und den Kunden unbewusst an dich zu binden. Er wird dir in Summe wohlgesonnener und zugeneigter sein. Doch auch hier ist Vorsicht geboten, denn bei übermäßigem Einsatz der Methode verliert der Effekt seine Wirkung und du machst dich unglaubwürdig.

Auswirkung auf deine zwischenmenschlichen Beziehungen

Der Benjamin-Franklin-Effekt lässt sich auch bei einem erfolgreichen Mentor und der Beziehung, die er zu seinem Schützling unterhält, beobachten. Solche Beziehungen werden hauptsächlich durch ihr grundlegendes Gleichgewicht von Wissen und Einfluss, die sie aufeinander haben, definiert. Jeder Versuch, die Gefälligkeiten mit einem Mentor aktiv zu erwidern, kann einen Rückschlag für den Mentee zur Folge haben.

Als Fazit lässt sich festhalten, dass das Phänomen nahezu jeder zwischenmenschlichen Beziehung guttut, sofern es nicht über die Gebühr strapaziert wird.

Übrigens wurde der Benjamin-Franklin-Effekt auch in Dale Carnegies Bestseller „Wie man Freunde gewinnt“ (Orignal: „How to win Friends and Influence People“) erwähnt.

Der Benjamin-Franklin-Effekt findet sich verblüffenderweise auch in der Hunde-Psychologie wieder, denn zu einer gelungenen Hundeerziehung gehört immer viel Zuneigung; je mehr Zuneigung du deinem Hund zeigst, desto aufgehobener fühlt er sich bei dir. Der Hund wird so umso leichter auf dich reagieren und anfangen, eine tiefe Zuneigung zu dir zu entwickeln. Somit ist erwiesen, dass der Benjamin-Franklin-Effekt nicht nur ein Phänomen in menschlichen Beziehungen ist. Er findet auch in vertrauensvollen Beziehungen von Menschen und Tieren Anwendung.

 

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