Preise zu nennen ist für viele Selbstständige einer der unangenehmsten Momente. Nicht, weil sie ihre Arbeit nicht können. Sondern weil Preis immer auch mit Selbstwert, Sicherheit und der Angst vor Ablehnung verbunden ist.
Gerade Frauen starten häufig mit dem Impuls, „erstmal nicht zu teuer“ sein zu wollen. Verständlich. Du willst Kundinnen gewinnen, nicht abschrecken. Aber wenn deine Preise zu niedrig sind, bezahlst am Ende du selbst dafür: mit zu viel Arbeit, zu wenig Rücklagen und einem Business, das dich nicht trägt.
Dieser Artikel hilft dir, deine Preise realistischer zu kalkulieren. Nicht kalt, nicht gierig, sondern fair: für deine Kundinnen und für dich. Dabei ist es wichtig, die Preise kalkulieren zu können, um langfristig erfolgreich zu sein.
Gehört zum Selbstständigkeits-Cluster: Wenn du noch den Gesamtüberblick brauchst, starte mit selbstständig machen als Frau. Für den größeren Finanzrahmen findest du im Hub Finanzen für Frauen weitere Guides zu Einkommen, Vorsorge und Sicherheit.
Warum Preise mehr sind als eine Zahl
Dein Preis entscheidet nicht nur darüber, wie viel du verdienst. Er entscheidet auch darüber, wie viele Kundinnen du brauchst, wie viel Zeit du hast, wie entspannt du arbeitest und ob dein Business langfristig gesund bleibt.
Ein zu niedriger Preis fühlt sich am Anfang sicher an, weil die Hürde für Kundinnen kleiner wirkt. In Wahrheit kann er gefährlich sein. Du musst mehr verkaufen, mehr leisten und hast weniger Puffer für alles, was Selbstständigkeit ausmacht: Steuern, Krankheit, Urlaub, Weiterbildung, Leerlauf und Vorsorge.
Der wichtigste Denkfehler: Umsatz ist nicht Einkommen
Wenn du angestellt bist, denkst du oft in Netto. In der Selbstständigkeit siehst du zuerst Umsatz. Das kann täuschen.
Von deinem Umsatz gehen unter anderem ab:
- Steuern
- Krankenversicherung
- Betriebsausgaben
- Tools, Software und Technik
- Buchhaltung oder Steuerberatung
- Rücklagen für schwächere Monate
- Urlaub, Krankheit und unbezahlte Zeit
- Altersvorsorge
Wenn du also 5.000 Euro Umsatz machst, heißt das nicht, dass du 5.000 Euro zum Leben hast.
Gut zu wissen: Wenn du aus der Anstellung kommst, können alte Gehaltsanker deine Preise unbewusst klein halten. Der Gender-Pay-Gap-Guide von AJOURE´ hilft dir, solche Lücken und ihren langfristigen Effekt besser einzuordnen.
Wenn du zuerst wissen willst, wie viel Umsatz du überhaupt brauchst:
Bevor du konkrete Preise festlegst, hilft ein realistischer Blick auf dein Wunsch-Netto. Der kostenlose AJOURE´ Netto-Ziel-Rechner zeigt dir grob, welcher monatliche Umsatz nötig sein kann, damit private Kosten, Business-Ausgaben, Steuern und Puffer zusammenpassen.
So kalkulierst du deinen Stundensatz Schritt für Schritt
Preise kalkulieren: Die Bedeutung der richtigen Kalkulation
1. Berechne deinen privaten Bedarf
Starte mit deinen monatlichen privaten Kosten: Miete, Lebensmittel, Versicherungen, Mobilität, Familie, Freizeit, Rücklagen. Sei ehrlich, nicht idealistisch. Ein Business, das nur funktioniert, wenn du dauerhaft auf alles verzichtest, ist kein stabiles Business.
2. Addiere deine geschäftlichen Kosten
Dazu gehören zum Beispiel Website, E-Mail-Tool, Buchhaltung, Steuerberatung, Laptop, Software, Weiterbildung, Reisekosten, Coworking oder Marketing.
3. Plane Steuern und Krankenversicherung ein
Steuern und Krankenversicherung sind keine Überraschung, sondern Teil deiner Kalkulation. Lege von Anfang an Rücklagen zurück und hole dir bei Bedarf steuerliche Beratung. Offizielle Informationen zur Gründung findest du unter anderem beim Existenzgründungsportal des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie.
4. Rechne mit abrechenbaren Stunden
Viele machen den Fehler, mit 40 Stunden pro Woche zu rechnen. Aber du wirst nicht jede Arbeitsstunde abrechnen können. Akquise, Buchhaltung, Weiterbildung, E-Mails, Planung und Pausen gehören dazu.
Wenn du 30 Stunden pro Woche arbeitest, sind vielleicht nur 15 bis 20 Stunden direkt abrechenbar. Genau diese Zahl ist entscheidend.
5. Teile deinen benötigten Monatsumsatz durch abrechenbare Stunden
Beispiel:
| Position | Betrag |
|---|---|
| Privater Bedarf | 2.500 € |
| Geschäftskosten | 700 € |
| Steuern/Rücklagen/Vorsorge | 1.800 € |
| Benötigter Monatsumsatz | 5.000 € |
Wenn du 80 Stunden pro Monat abrechnen kannst, ergibt das einen Mindest-Stundensatz von 62,50 Euro. Das ist noch kein Luxuspreis, sondern deine rechnerische Basis.
Für deine konkrete Preisplanung
Rechne Stundensatz und Paketpreise sauber durch
Wenn du nicht nur grob schätzen willst, sondern deine Kosten, Auslastung, Puffer und Gewinnziele strukturiert zusammenbringen möchtest, passt der AJOURE´ Preisrechner für Selbstständige. Du bekommst eine Excel-Datei mit Anleitung, damit du deine Zahlen jederzeit selbst anpassen kannst.
Warum dein Mindestpreis nicht automatisch dein Angebotspreis ist
Dein Stundensatz ist ein Rechenwerkzeug. Verkaufen solltest du aber möglichst nicht nur Zeit, sondern Ergebnis.
Wenn du ein Angebot machst, frage dich:
- Welches Problem löse ich?
- Wie wichtig ist dieses Problem für meine Kundin?
- Wie viel Erfahrung bringe ich mit?
- Welche Ergebnisse kann ich realistisch liefern?
- Wie viel Betreuung, Vorbereitung und Nacharbeit steckt darin?
Ein Paketpreis kann oft sinnvoller sein als ein reiner Stundensatz, weil er den Wert deiner Arbeit besser abbildet.
Vom Preis zum Angebot:
Wenn deine Preisbasis steht, ist der nächste Schritt die Verpackung: Paketstufen, Nutzenargumente, Angebotstext und Nachfassen. Genau dafür gibt es den AJOURE´ Angebotsbaukasten für Selbstständige.
Wenn du Angst hast, den Preis auszusprechen
Preise zu nennen, wird leichter, wenn du sie vorher innerlich akzeptiert hast. Wenn du selbst denkst „Das ist eigentlich zu teuer“, wirst du beim Verkauf unsicher.
Hilfreich ist, deinen Preis nicht als Bitte zu formulieren, sondern als klare Information: „Das Paket kostet X Euro und beinhaltet Y.“
Wenn dich das Thema Wert und Kommunikation beschäftigt, lies ergänzend Preise verlangen und Durchsetzungsvermögen.
Typische Preisfehler am Anfang
- du orientierst dich nur an günstigen Wettbewerberinnen
- du rechnest Urlaub und Krankheit nicht ein
- du vergisst Steuern und Versicherungen
- du machst individuelle Rabatte ohne klaren Grund
- du erklärst zu wenig, welchen Nutzen dein Angebot bringt
Fazit: Ein guter Preis schützt dein Business
Dein Preis ist nicht nur eine Zahl. Er ist die Grundlage dafür, dass du deine Arbeit gut machen kannst, ohne dich selbst auszubeuten.
Du darfst fair sein. Du darfst realistisch rechnen. Und du darfst lernen, deinen Wert klarer auszusprechen. Genau das macht deine Selbstständigkeit nicht weniger nahbar, sondern professioneller.
Alle digitalen Rechner und Vorlagen von AJOURE´ findest du gesammelt in der AJOURE´ Store-Übersicht.
Häufige Fragen zum Thema Preise kalkulieren
Wie kalkuliere ich meinen Stundensatz als Selbstständige?
Addiere private Kosten, Betriebskosten, Steuerrücklagen, Versicherungen, Urlaub, Krankheit und Gewinnziel. Teile den benötigten Jahresumsatz durch realistisch abrechenbare Stunden, nicht durch alle Arbeitsstunden.
Warum ist mein Umsatz nicht mein Einkommen?
Vom Umsatz gehen Steuern, Krankenversicherung, Betriebsausgaben, Rücklagen, unbezahlte Zeiten und Vorsorge ab. Erst danach bleibt dein tatsächliches Einkommen übrig.
Wie viele Stunden kann ich realistisch abrechnen?
Viele Selbstständige können deutlich weniger Stunden abrechnen, als sie arbeiten. Akquise, Buchhaltung, Weiterbildung, Kommunikation und Organisation sind wichtig, aber nicht immer direkt bezahlt.
Sollte ich am Anfang niedrige Preise nehmen?
Ein Einstiegspreis kann sinnvoll sein, wenn er zeitlich klar begrenzt ist. Dauerhaft zu niedrige Preise gefährden jedoch dein Business und ziehen oft die falschen Kundinnen und Kunden an.
Was mache ich, wenn Kundinnen meinen Preis zu hoch finden?
Prüfe zuerst, ob Nutzen, Ergebnis und Umfang klar kommuniziert sind. Nicht jede Person ist deine passende Kundin. Ein Nein ist nicht automatisch ein Zeichen für einen falschen Preis.
Quellen und weiterführende Informationen
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