Man hatte sich so gut auf das Vorstellungsgespräch vorbereitet und konnte alle Fragen kompetent beantworten – dennoch hat man die Stelle nicht bekommen. Oder man hat so viele Stunden damit verbracht, einen Vortrag vorzubereiten, den man im Endeffekt nicht nur auswendig kann, sondern auch voller Spannung vorträgt – so denkt man jedenfalls. Doch wie kommt es dann dazu, dass alle anderen Teilnehmer völlig gelangweilt wirken und scheinbar gar nicht erkennen, welche interessanten Themen man da gerade anspricht? Immerhin hatte man sich doch so viel Mühe gegeben und darauf geachtet, wirklich tief in die Materie einzutauchen, um auch keine Fragen mehr offen zu lassen.
Genau das ist jedoch nicht immer ausreichend. Immerhin geht es nicht einzig und allein um das, was man sagt, sondern auch darum, wie man es sagt. Der berühmten 7-38-55-Regel-Regel nach Mehrabian zählt der Inhalt des Gesagten sogar nur unbedeutsame sieben Prozent, während stolze 55 Prozent der Körpersprache und immerhin noch gute 38 Prozent der Stimme zugutekommen. Demnach zufolge ist es also prinzipiell egal, was man sagt, solange man kompetent dabei wirkt und das Gesagte glaubhaft rüberbringt. Theoretisch müsste man sich dann also inhaltlich gar nicht mehr auf wichtige Präsentationen oder Vorstellungsgespräche vorbereiten und könnte stattdessen die Zeit nutzen, um an seiner Selbstdarstellung zu arbeiten, oder?
Ganz so einfach ist es dann leider doch nicht. Denn auch wenn Albert Mehrabian tatsächlich ein aus dem Iran stammender Psychologe ist, der sich auf die Kommunikation zwischen Menschen spezialisiert hat, wird seine Theorie mittlerweile immer wieder falsch übermittelt. Zwar betonte Mehrabian in seinen Studien immer wieder, wie wichtig Körpersprache und Betonung dafür sind, ob etwas gut oder weniger gut beim Gesprächspartner ankommt, nannte hierfür allerdings keine konkreten Zahlen. Dass der Inhalt des Gesagten lediglich eine Wichtigkeit von sieben Prozent hat, stimmt so damit nicht.
Wer sympathisch wirkt, hat oft bessere Karten im Leben
Dass Mehrabian somit immer wieder falsch rezitiert und verstanden wurde, betont der Psychologe selbst immer wieder, indem er in Interviews darüber aufklärt, sich in seinen Studien nicht etwa auf Zahlen gestützt zu haben. Doch was bedeutet das im Endeffekt?
Auch wenn die 7-38-55-Regel so also nicht stimmt – zumindest nicht in dem von Mehrabian angedachten Kontext – hat die Art und Weise, wie jemand etwas kommuniziert eine große Bedeutung. Und sie trägt damit einen wichtigen Teil dazu bei, wie sympathisch jemand wirkt, wie interessant etwas klingt oder wie glaubhaft jemand ist. Aus diesem Grund ist es nie verkehrt, sich einmal näher mit seiner Körpersprache, Gestik und Mimik auseinanderzusetzen.
Zwar lässt sich auf diese Weise nicht unbedingt ein Vorstellungsgespräch erfolgreich meistern oder eine Präsentation spannend und informativ präsentieren. Allerdings dürfte der eine oder andere so das Ruder noch herumreißen können. Außerdem stellt doch jeder Personaler lieber eine Person ein, die sympathisch auf ihn wirkt, die nett ist und interessant erzählen kann, unabhängig davon, wie es um den Inhalt des Gesagten steht. Und wenn jemand nett lächelt, dann macht man doch viel eher einen Gefallen, als wenn jemand grimmig schaut.
Wie viel Bedeutung der Körpersprache und Stimmlage beizumessen ist, lässt sich jedoch nicht in Zahlen fassen. Mehrabian bewies lediglich das, was ohnehin alle wussten: Mit der richtigen Betonung lässt sich vieles ausrichten.
Zwei von Mehrabian durchgeführte Experimente schafften Klarheit
Dafür veranstaltete der Psychologe zwei Experimente. Für das erste Experiment ließ er Sprecher verschiedene Wörter auf Tonband sprechen. Dabei handelte es sich um Wörter, die deutliche negative oder positive Assoziationen hervorrufen, wie etwa „love“, „honey“, „dear“, und „brute“ sowie neutrale Wörter, wie etwa „maybe“. All diese Wörter wurden mit unterschiedlichem Stimmklang gesprochen, also betont freundlich, neutral oder auch böse beziehungsweise negativ. Anschließend bekam eine Versuchsgruppe die Wörter zu hören, ohne dabei die sprechende Person zu sehen. Tatsächlich bewertete diese Gruppe auch negativ konnotierte Wörter deutlich positiver, wenn diese einfach nur positiv ausgesprochen wurden. Das ging sogar so weit, dass der Stimmklang damit eine größere Bedeutung hatte als das Wort an sich.
Das zweite Experiment lief ähnlich ab. Auch hier wurde Probanden das Wort „maybe“ auf Tonband abgespielt, jeweils in neutraler, positiver und negativer Stimmlage. Allerdings spielte im Gegensatz zum ersten Experiment hier auch die Mimik eine Rolle. Die Probanden bekamen zu den gehörten Wörtern ebenfalls Fotografien vorgelegt, auf denen weibliche Gesichter mit negativen, positiven und neutralen Ausdrücken zu sehen waren. Sie sollten anschließend den Ausdruck der Stimme, den Ausdruck der Bilder und beides in Kombination miteinander beurteilen. Auch hier wurde der Bedeutung des Wortes an sich weniger Bedeutung beigemessen als dem Gesichtsausdruck und dem Stimmklang.
Das überraschende Ergebnis: Wie es zu der 7-38-55-Regel kommt
Würde man nun die Ergebnisse rechnerisch zusammenfassen, würde sich daraus tatsächlich eine 7-38-55-Regel ergeben. Das Gesagte würde damit also tatsächlich nur eine Gewichtung von schlappen sieben Prozent haben. Doch warum ist diese dann nicht auf den Alltag übertragbar?
Während in diesem Experiment lediglich der Gesichtsausdruck eine Rolle spielte und auch nur einzelne Wörter vorgetragen wurden, wird diese Gegebenheit im Alltag eher weniger vorkommen. Immerhin gibt es kaum Situationen, in denen nur ein einziges Wort sagt oder ein einziges Bild darüber entscheidet, wie man ankommt. Wer mit anderen spricht, egal ob über Telefon oder von Angesicht zu Angesicht oder einen Vortrag hält, der äußert natürlich weitaus mehr und gibt auch mehr von sich preis. Das betrifft dabei nicht nur die Stimmvielfalt, sondern auch die Mimik und Gestik – zumindest bei einem realen Treffen.
Das Gesamtpaket und auch die Voraussetzungen sind somit ganz andere, wie die in den Experimenten. Und das ist auch gut so. Immerhin gibt es auf diese Weise viele Möglichkeiten, sein Gegenüber von sich zu überzeugen – sowohl mit dem, was man sagt, als auch damit, wie man etwas präsentiert und wie man sich gibt.
Ein Schluss lässt sich dennoch aus dem Experiment ziehen: Wer positiv und nett auf einer Fotografie erscheint, der kommt damit auch deutlich besser beim Gegenüber an. Wer tatsächlich bessere Chancen bei seinen Bewerbungsschreiben oder auch beim Online-Dating haben will, sollte sich also darum bemühen, ein Bild zu wählen, auf dem er möglichst positiv wirkt und Freude ausstrahlt.
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