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Studien zeigen: Gerade Frauen fällt es schwer, nach Gehaltserhöhungen zu fragen und Verhandlungsgespräche zu führen. Dabei werden oft immer wieder die gleichen Fehler gemacht. Wir verraten, worauf geachtet werden muss und was zu vermeiden ist.

DON’T: Dich entschuldigen

Vor allem Frauen machen oft den Fehler, sich für das, was sie wollen, zu entschuldigen. „Es tut mir leid, ich weiß, dass das Timing schlecht ist, aber…“, ist eine ganz miese Einleitung in ein Verhandlungsgespräch. Es versteht sich von selbst, dass eine Gehaltsverhandlung für die meisten keine angenehme Situation ist. Überhaupt den Schritt zu machen und nach einer Gehaltserhöhung zu fragen, erfordert ein gewisses Maß an Selbstvertrauen und dieses Selbstvertrauen sollte auch während des Gesprächs spürbar sein. Bei Gehaltsverhandlungen „zu lieb und nett“ zu sein, schadet nur dir selbst, denn keiner wird dir Geld hinterher werfen. Wenn du der Meinung bist, dass du die Gehaltserhöhung verdient hast, dann musst du dich dafür einsetzen, ohne Wenn und Aber.

DO: Informiert sein

Was verdient man durchschnittlich in meiner Branche? Diese Frage solltest du dir stellen, bevor du nach der Gehaltserhöhung fragst. Wie viel Arbeit leistest du und was wäre der angemessene Lohn dafür? Heutzutage ist es ganz einfach, sich online über Gehälter zu informieren (z.B. auf www,gehalt.de). Auch ehemalige Kollegen und im Bekanntenkreis zu fragen, wäre eine Möglichkeit. Denn deine Gehaltsvorstellungen müssen realistisch bleiben, weder zu hoch noch zu niedrig sein. Sie müssen sowohl dem Unternehmen, als auch der Region und deiner Tätigkeit angepasst sein.

DON’T: Private Gründe suchen

„Ich muss mich um meine kranke Mutter kümmern“ oder „Wir haben uns vor kurzem ein neues Haus gekauft“ sind bei einer Gehaltsverhandlung absolut fehl am Platz – genauso wie alle anderen privaten Gründe. Privates Leben und Arbeit sollte man stets trennen. Deine persönlichen Probleme gehören einfach nicht an den Arbeitsplatz und dürfen daher auch nicht als Argument für eine Gehaltserhöhung eingesetzt werden. Jeder hat Probleme, diese mit in dein Arbeitsumfeld zu nehmen, bewirkt nur unnötig Drama und schadet der Professionalität.

DO: Erfolge merken

Merke dir, was du geleistet hast. Schließlich musst du eine Gehaltsvorstellung sinnvoll und nachvollziehbar begründen können. Erfolge, die du für dein Unternehmen erzielt hast, sprechen für deine gute Arbeit. Bleiben diese auf Dauer unentlohnt, hast du allen Grund, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Betrachte die Gehaltsverhandlung wie ein Vorstellungsgespräch: Zeige dich von deiner besten Seite und betone, was du zum Erfolg der Firma beigetragen hast.

DON’T: Zu viel (um den Brei herum) reden

Ein großer Fehler, der oft begangen wird: Es wird zu viel gequatscht. Wie schon erwähnt empfinden viele eine Gehaltsverhandlung als äußerst unangenehm und vor allem Gesprächspausen können sich leicht peinlich anfühlen. Versuch dennoch nicht, diese mit unwichtigem Geschwätz oder ständigen Wiederholungen zu füllen. Hier geht es um dein Gehalt und um nichts anderes. Sei bei dem, was du sagst, spezifisch („Ich stelle mir ein Monatsgehalt von 3500 € vor“) und lenke nicht vom Thema ab. Es ist bei Verhandlungsgesprächen übrigens völlig in Ordnung, wenn eine Zeit lang mal nichts gesagt wird. Über ein so wichtiges Thema sollte schließlich jeder, auch dein Verhandlungspartner, nachdenken dürfen.

DO: Dir bewusst sein, was du wert bist.

Du machst deine Arbeit super, bist zuverlässig und kannst Erfolge vorweisen? Dich kann man nicht einfach ersetzen? Du musst selbst wissen, was du deinem Unternehmen bietest und wie viel deine Arbeit wert ist. Das gilt generell fürs Leben und nicht nur im Job. Jeder bekommt das, was er verdient und wenn das nicht der Fall ist, muss drum gekämpft werden. Sowohl privat als auch beruflich ist es von größter Wichtigkeit, dich nicht unter deinem Wert zu verkaufen. Denn wenn du dich nicht für dich selbst einsetzt, wer soll es dann tun?

DON’T: Ein Ultimatum stellen

Ein absolutes No-Go: Deinem Chef drohen. „Entweder ich krieg meine 5000 oder ich bin hier weg“ bringt dich nur im seltensten Fall ans Ziel. Sei diplomatisch und verhandlungsoffen, zwar selbstsicher, aber niemals aggressiv. Vielleicht bekommst du nicht die erhoffte Gehaltserhöhung, aber auch dein Chef wird dafür Gründe haben, die du dir anhören solltest. Wichtig ist, dich und deine Erwartungen nicht unterbuttern zu lassen, ein Ultimatum zu stellen, ist aber dennoch kein akzeptabler Teil einer Verhandlung.

Foto: „Money“ von 401(K) 2012 via flickr.com, CC BY-SA 2.0